Entreprise de prêt-à-porter haut de gamme

Problématique :

Cette enseigne est distribuée dans près de 400 points de vente sur l'ensemble du territoire. Les boutiques en nom propre portent l'image de la marque et servent de référence pour les franchisés et les magasins multimarques.

La direction commerciale souhaite former l'ensemble des vendeurs et responsables de boutiques en nom propres au développement d'une relation client et d'une vente plus qualitative.

Objectif : Former les vendeurs et responsables de boutiques à la relation commerciale

Méthodologie :

L'immersion dans quelques boutiques permet de s'approprier l'univers et les produits et d'observer le comportements de vendeurs en situation. Ceci permet de détecter les atouts et les axes d'amélioration pour construire les cas pratiques lors de la formation.

Nous utilisons le langage des couleurs Success Insights pour faire découvrir aux participants leur style de vente et leurs atouts commerciaux à partir d'un profil individuel simplifié.
Le langage des couleurs permet également de centrer les vendeurs davantage sur leur client que sur le produit. 

La journée de formation se déroule dans une des boutiques de la région, afin de travailler en situations réelle, sur les produits et l'univers de la marque. Cette formation réunit des vendeur appartenant à des boutiques différentes, et permet ainsi les échanges de pratiques entre les vendeurs, mais aussi entre responsables de boutiques.

Le travail est basé sur des cas pratiques illustrant des situations de vente quotidienne. Les situations sont filmées puis débriefées collectivement.
Lors de cette formation, nous mettons l'accent sur : 

• Le respect du client
• L'identification du style de client et l'adaptation de l'acte de vente
• La valorisation technique des produits (matières, coupes, détails)
• La manipulation des produits (mise en valeur, associations, gestuelle)
• La vente additionnelle (total look, associations, accessoires...)
• L'essayage et l'attitude du vendeur

Résultats :

Les vendeur formés ont renforcé leur performance commerciale. L'image de la marque a été valorisée par une meilleur attention portée aux clients.

Nous avons mis en place à l'issue de ces sessions une formation de formateurs en interne pour relayer la formation auprès des nouveaux arrivants et des franchisés. Cette formation a également servi d'outil marketing auprès des boutiques multimarques pour les accompagner dans la commercialisation de la marque.