Programme

Les bases de la communication

• La communication verbale
• La communication non verbale
• Les filtres à la communication
• Faire passer un message : l’objectif et les différentes étapes
• Gérer son stress

L'entretien de vente

• Les différentes phases de l’entretien de vente et leur importance dans le processus d’achat
• La préparation de l’entretien

Créer la confiance

• Accueillir le client
• S’adapter au style du client
• L’écoute active

Découvrir les besoins du client

• Poser des questions
• Utiliser les  bonnes questions
• Ecouter et utiliser les réponses
• Les différents types de besoins

Présenter et argumenter

• Traduire les caractéristiques en avantage
• Présenter les avantages en solutions

Répondre aux objections

• L’objection est une opportunité
• Les différents types d’objections
• Le cas particulier de l’objection prix

Conclure la vente

• Détecter les signaux d’achat
• Résumer les avantages acquis

Analyser l'acte de vente

• Identifier les points forts de l’entretien
• Identifier les pistes de progrès
• Fixer le nouvel objectif
• Compléter le fichier client