Programme
Les bases de la communication
- La communication verbale
- La communication non verbale
- Les filtres à la communication
- Faire passer un message : l’objectif et les différentes étapes
- Gérer son stress
L'entretien de vente
- Les différentes phases de l’entretien de vente et leur importance dans le processus d’achat
- La préparation de l’entretien
Créer la confiance
- Accueillir le client
- S’adapter au style du client
- L’écoute active
Découvrir les besoins du client
- Poser des questions
- Utiliser les bonnes questions
- Ecouter et utiliser les réponses
- Les différents types de besoins
Présenter et argumenter
- Traduire les caractéristiques en avantage
- Présenter les avantages en solutions
Répondre aux objections
- L’objection est une opportunité
- Les différents types d’objections
- Le cas particulier de l’objection prix
Conclure la vente
- Détecter les signaux d’achat
- Résumer les avantages acquis
Analyser l'acte de vente
- Identifier les points forts de l’entretien
- Identifier les pistes de progrès
- Fixer le nouvel objectif
- Compléter le fichier client
Objectif
Conduire un entretien de vente efficace dans une relation satisfaisante pour les 2 parties
Pédagogie
- Jeux de rôles et études de cas basés sur les situations pratiques
- Exercices
- Echanges de bonnes pratiques
- Ludopédagogie
- Utilisation de la vidéo si nécessaire
Participants
- Toute personne se destinant à des fonctions de vente
- Vendeurs débutants