La fin d'année : une période clé pour les négociateurs !
Bilans annuels, appels d'offres, renouvellement des contrats...
4 conseils pratiques pour réussir vos négociations
1. Préparer le dossier :
Avant de rencontrer ses acheteurs, le négociateur doit collecter un certain nombre d'informations. Si la vérification de la situation financière est indispensable, la connaissance de la situation industrielle ou commerciale du client peut donner des clés utiles pour mener l'entretien.
Ces informations peuvent s'obtenir par la veille et la lecture de la presse spécialisée, mais aussi par les contacts informels (réseau, instances professionnelles...).
2. Définir sa zone de négociation :
La lecture du cahier des charges vous a permis de comprendre les besoins essentiels. Vous devrez découvrir tous les leviers possibles lors de l'entretien par un questionnement d'autant plus pertinent qu'il aura été préparé.
Mais dans tous les cas, il sera important de définir avant l'entretien l'offre à laquelle vous souhaitez aboutir. Vous fixerez également une offre d'ouverture qui sera le point de départ de la négociation.
Pour être performant lots de l'entretien, le négociateur doit toujours avoir déterminé au préalable ses priorités, les concessions possibles ainsi que ses points de rupture.
3. Piloter l'entretien :
Le négociateur s'efforcera de rester maître de la négociation et de l'ordre du jour. Là encore, la préparation permettra d'organiser les points à aborder dans un ordre stratégique afin d'obtenir le maximum de vos clients.
En général, les points les moins conflictuels sont abordés en début d'entretien afin de créer un climat favorable. Les points susceptibles de créer une rupture seront abordés à la fin4. Savoir conclure :C'est généralement le négociateur qui prend l'initiative de la conclusion. Il reformule les différents acquis de la négociation tels qu'ils ont été acceptés lors de l'entretien par le client. Il verrouille les points contractuels et les conditions de la mise en oeuvre.
Il est parfois nécessaire de savoir arrêter la négociation en restant dans sa zone de négociation, sans être dans le "toujours plus", afin de conserver une relation de partenariat satisfaisante et payante sur le moyen et long terme.
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