Programme
Préparer la vente
- Analyser l'historique, le contexte, les enjeux, la concurrence
- Recueillir les informations sur le client, sa fonction, son fonctionnement, ses besoins, son historique avec l'entreprise
- Définir les objectifs et les marges de manoeuvre
Etablir un argumentaire
- Ecrire l'argumentaire de vente avec l'ensemble des situations possibles et objections et leur traitement
- Organiser le support pour favoriser un accès simple à tous les tiroirs de l'argumentation
Gérer le stress et développer la confiance en soi
Découvrir le style de ses interlocuteurs
- Analyser le mode de communication
- Décoder le langage utilisé
- Identifier le registre
- En déduire le style de l’interlocuteur
- Adapter sa communication
Conduire l'entretien de vente téléphonique
- Construire une relation de confiance avec le client
- Identifier rapidement le type d'interlocuteur et s'y adapter
- Identifier les besoins implicites et explicites
- Argumenter en validant à chaque étape l'accord du décideur
- Présenter les avantages par rapport aux besoins et à la concurrence
- Traiter les objections
- Valider l'accord final sur les qualités du produit et des services
- Négocier l'offre de prix seulement si la phase précédente est validée
- Prévoir des concessions. Savoir dire Non
- Finaliser un accord satisfaisant pour les 2 parties
Suivi de l'appel téléphonique
- Traitement de la commande
- Analyse de l'entretien
- Objectif de prochaine visite