Nos solutions formation

vendre par téléphone

 

Programme

Préparer la vente

  • Analyser l'historique, le contexte, les enjeux, la concurrence
  • Recueillir les informations sur le client, sa fonction, son fonctionnement, ses besoins, son historique avec l'entreprise
  • Définir les objectifs et les marges de manoeuvre

Etablir un argumentaire

  • Ecrire l'argumentaire de vente avec l'ensemble des situations possibles et objections et leur traitement
  • Organiser le support pour favoriser un accès simple à tous les tiroirs de l'argumentation

Gérer le stress et développer la confiance en soi

Découvrir le style de ses interlocuteurs

  • Analyser le mode de communication
  • Décoder le langage utilisé
  • Identifier le registre
  • En déduire le style de l’interlocuteur
  • Adapter sa communication

Conduire l'entretien de vente téléphonique

  • Construire une relation de confiance avec le client
  • Identifier rapidement le type d'interlocuteur et s'y adapter
  • Identifier les besoins implicites et explicites
  • Argumenter en validant à chaque étape l'accord du décideur
  • Présenter les avantages par rapport aux besoins et à la concurrence
  • Traiter les objections
  • Valider l'accord final sur les qualités du produit et des services
  • Négocier l'offre de prix seulement si la phase précédente est validée
  • Prévoir des concessions. Savoir dire Non
  • Finaliser un accord satisfaisant pour les 2 parties

Suivi de l'appel téléphonique

  • Traitement de la commande
  • Analyse de l'entretien
  • Objectif de prochaine visite